“... una attenta analisi delle problematiche quotidiane, per tutti i commerciali, un insieme di stimoli utili, supportati da riferimenti alla realtà concreta..”

Isacco Codega e Giovanni Codega, Responsabili Commerciali Export e Italia di C.A.M.P Spa – Premana (LC) - www.camp.it
ottobre 2099

“... in cui vengono riletti con “nuovi presupposti” i desideri dei Clienti. Questi nuovi presupposti sono legati alle più recenti ricerche sui comportamenti dei consumatori..”

Michele Cimino, Presidente ADICO – Milano – www.adico.it
ottobre 2099

“... vengono vissute le difficoltà quotidiane che ogni commerciale affronta in un mercato complesso quale l’attuale e spiegate le modalità per superarle..”

Roberto Covallero, Direttore Risorse Umane e Past President Federmanager Verona
gennaio 2010

... Occorre oggi essere consapevoli del fatto che le forze di vendita sono sempre più chiamate a contribuire alla creazione di valore per il cliente anzichè limitarsi a trasferirlo. In quest'ottica, più che lo sforzo profuso nella vendita a scopi essenzialmente persuasivi - secondo il consunto modello del "venditore di meraviglie" - diviene essenziale la capacità di conoscere a fondo il cliente, comprenderne le esigenze e adattare le conseguenti risposte.
... Il volume di Gianfranco Lanfredini si inserisce in questa linea di pensiero proponendo un interessante approccio, in grado di contribuire positivamente e in modo concreto al miglioramento della professionalità dei commerciali, facendo percepire loro quali sono i comuni "errori in buona fede" commessi nella relazione, l'importanza di "uscire dalla trappola del prezzo più basso".

Giuseppe Bertoli, ordinario di Economia e gestione delle imprese
presso l'Università degli studi di Brescia.
agosto 2007

 

 

 

 

 


In evidenza

RASSEGNA STAMPA

 

EMERGENZA TRA I RESPONSABILI COMMERCIALI: impersonano un ruolo sempre più a rischio?

6000/8000 dirigenti vengono espulsi annualmente dal mercato, in seguito a licenziamenti, pensionamenti anticipati, mobilità, cambi di settore contrattuale o di ruolo. Perchè?

Circa un terzo di loro sono "Responsabili Commerciali", cioè le figure professionali che nelle PMI sono "motore iperattivo" attorno al quale girano le principali attività dell'azienda, professionisti che, pur esperti, cadono nella trappola del prezzo più basso. Perchè?

Il libro di Gianfranco Lanfredini è la storia di uno di loro, Giorgio Divend, della sua squadra e della loro voglia di riscatto, possibile quando si vive positivamente il cambiamento.